感知水貝，觸摸珠寶——記加入珠寶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部的這一年
發(fā)布日期:2015/12/22 10:27:19 | 瀏覽次數(shù):9730 來源:陳鳳偉/特力珠寶事業(yè)部
從去年10月份加入公司珠寶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部到現(xiàn)在，轉(zhuǎn)眼一年有余，回憶經(jīng)歷的這一年，基本上是在不間斷地培訓(xùn)學(xué)習(xí)、頻繁的調(diào)研分析、了解市場和接觸客戶中度過。一年里，體驗著緊張與忙碌，感受著提升與收獲的幸福。加入珠寶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部的這一年，可以說是累并快樂著的一年。
作為在特力系統(tǒng)內(nèi)成長起來的一名轉(zhuǎn)型員工，我與團隊里的大部分人一樣，對珠寶行業(yè)是陌生的。雖然自己有十多年的工作經(jīng)歷，多年在經(jīng)營一線工作，參與了特力水貝珠寶大廈的開發(fā)，但對珠寶專業(yè)知識并不熟悉，認不出幾個珠寶產(chǎn)品，不了解珠寶市場行情，算是珠寶行業(yè)里的“菜鳥”。面對這樣的境況，公司在給我們創(chuàng)造轉(zhuǎn)型機會的同時，也留出足夠的時間讓我們接受專業(yè)的培訓(xùn)和團隊的磨合與打造。
隨著第一節(jié)專業(yè)知識培訓(xùn)的開課，第一批隊員的批準(zhǔn)錄用，一個全新的部門在一點點搭建，一項項工作在逐步展開。后來，陸續(xù)有大學(xué)畢業(yè)生、留學(xué)海歸人才的不斷加入，充滿朝氣、活力的團隊不斷壯大，在且學(xué)且實踐中逐漸變強。每每念及大家一起走過的這段日子，常常會被感恩和感動縈繞。感恩領(lǐng)導(dǎo)們不辭勞累為我們團隊成員的全心付出，感動隊員們不懼挑戰(zhàn)、主動求變的勇氣，感動于隊員們努力付出后的蛻變和提升。
在中國珠寶圈內(nèi)，歷來有“中國珠寶看深圳，深圳珠寶看水貝”的說法。對于致力于打造珠寶產(chǎn)業(yè)第三方服務(wù)平臺商的特力集團而言，水貝片區(qū)更是是我們涉足珠寶產(chǎn)業(yè)服務(wù)的“主戰(zhàn)場”。為了真實了解水貝珠寶行業(yè)的狀況，摸清珠寶企業(yè)對珠寶產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)的需求，我們進行了大量的調(diào)研工作，并在此基礎(chǔ)上開展了水貝市場全面摸底、預(yù)招商登記、市場信息與品類落位規(guī)劃驗證、意向商家價格耐壓測試和商家分類分級等一系列工作。
記得在進行水貝珠寶市場全面摸底時，事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)為了讓市場摸底人員真正得到鍛煉，讓摸底工作取得實效，專門給市場摸底人員開設(shè)了《客戶開發(fā)技巧》講座，把控市場摸底結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)指標(biāo)設(shè)置，對大家進行市場摸底說詞模擬演練。在領(lǐng)導(dǎo)們的悉心指導(dǎo)下，我們市場摸底組6人，克服了在珠寶賣場頻繁出現(xiàn)可能被安保人員盯上驅(qū)趕的困難，戰(zhàn)勝了與商家洽談時底氣不足的緊張心理，順利地對水貝片區(qū)主要的珠寶交易中心、154家珠寶廠商及其店鋪進行摸底。在了解市場信息、觸摸各類珠寶產(chǎn)品、消化理解珠寶專業(yè)知識的同時，采集了商家名稱、店鋪地址、經(jīng)營品類、店鋪面積、租金和擴店需求等9項結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。以備忘錄的形式對商家反映的銷售業(yè)績、經(jīng)營狀況、對行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的研判、批發(fā)賣場的整體人氣、配套服務(wù)需求等非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)進行采集，形成《市場摸底工作總結(jié)分析報告》給公司參考。
而從3月份開始到現(xiàn)在的預(yù)招商登記工作，算起來是這一年里持續(xù)時間最長、投入精力最多的一項工作。招商人員先從以前與特力有合作關(guān)系的商家開始拜訪洽談，到客戶資源沒幾天用完后，大家沒有等、靠、要，而是集思廣益想辦法，發(fā)揮一線工作經(jīng)驗，挨棟挨戶對水貝片區(qū)的辦公寫字樓、商鋪進行“掃樓式”拜訪。期間，被前臺拒絕過，被保安趕出過，每天需頂著烈日，不達目標(biāo)不罷休地對商家進行拜訪。漸漸地，越來越多的珠寶商家對我們項目有了了解，逐步認可了特力吉盟首飾產(chǎn)業(yè)園未來的聚集優(yōu)勢，開始表達出濃厚的入駐意愿。截止10月底，共洽談商家1千多家家，意向登記200多戶，不但品類齊全，而且還有很多珠寶圈內(nèi)有實力、有影響力的珠寶商家進行意向登記。
為了更加貼近珠寶商家的需求，珠寶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部把走訪摸底、預(yù)招商登記收集到的市場信息，與當(dāng)初規(guī)劃定位的預(yù)判進行驗證，使規(guī)劃定位、品類布局更加合理，更具有實操性。比如根據(jù)珠寶商家對辦公展廳需求較大，作辦公展廳出租的收益要遠大于作酒店出租收益，把塔樓B的出租方式由酒店式公寓調(diào)整為辦公展廳使用�？紤]到塔樓A蓄客量充足，規(guī)劃將部分意向商家向塔樓B分流，既滿足商家對辦公展廳的需求，又實現(xiàn)塔樓B的客戶資源優(yōu)化。在主力商家落位方面，每層擬選定三家，落位成犄角之勢，實現(xiàn)各樓層熱旺均衡。對意向商家進行分級，進行租金耐受力測試。通過在B1擬建中轉(zhuǎn)倉、在L1設(shè)銀行營業(yè)網(wǎng)點和柜員機，完善配套服務(wù)，增加客戶粘性……
以上自己經(jīng)歷和參與過的點點滴滴，只是珠寶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部多項工作中的一部分，還有許多是同伴們分頭跟進落實的部分。經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和實踐，團隊一天天成長，工作一項項落地。關(guān)注行業(yè)，觀察市場，感知水貝，觸摸珠寶。珠寶產(chǎn)業(yè)事業(yè)部市場之路正在前行，特力轉(zhuǎn)型之路正在行進！